Varför många säljare till slut når sin inkompetensnivå

Det finns många säljare anställda hos företagen i Sverige, några av dem är riktigt usla på att göra affärer, några är ganska bra på det de gör och några är fantastiskt duktiga. En del säljare når dubbla sin mål på halva utsatta tiden när andra kämpar för att håla näsan över ytan. Den här texten handlar om varför de bästa säljarna försvinner förr eller senare. Varför de i många fall avancerar till sin inkompetensnivå och fastnar där.

Vad gör man med en högpresterande säljare?

En riktigt vass säljare stöter ofta på problemet att deras chef inte förstår dem. I program för ledarutveckling får man ibland lära sig att sporra medarbetare att nå nya nivåer. Men som chef kanske du inte inser vilka nivåer den här toppsäljaren kan nå. En vanlig väg framåt är då att man överlåter till den högpresterande säljaren att hjälpa sina kollegor. Man förpassar alltså en säljare från att arbeta med leverans till att arbeta med utbildning.

När säljaren blir lärare

När säljaren har arbetat som lärare åt sina kollegor ett tag så händer ofta två saker.

  1. Säljaren tappar i prestation eftersom fokus ligger på att lära ut.
  2. Andra i organisationen börjar se säljaren som chefsmaterial.

Chefsmaterialet

När säljaren börjar identifieras som en kommande och blivande ledare eller säljchef så skiftar fokus ännu mer. Den som en gång var bäst på att göra affärer får nu veta att nästa naturliga steg i karriärsbanan är att få en chefstitel. Innan någon vet ordet av är affärsmannen inbokad på ett program för ledarutveckling. Vad som händer härnäst är att företaget gör en omorganisation och toppsäljaren får en ny titel, hen blir chef.

Inkompetensen kan vara nådd

En del människor som är riktigt bra på att göra affärer är också bra på att vara chefer. Utbildning och ledarutveckling kan ge verktygen som krävs för att en förändring ska ske och en blivande toppchef har skapats. Men i många fall så upplever den högpresterande affärsmannen att chefsrollen är svår. Den handlar inte längre om jaget utan nu handlar allt om laget. En viktig fråga är inte hur man stänger nästa affär utan hur man hjälper en medarbetare i sin rehabilitering. Den nyblivne chefen har hamnat i en rävsax, hen är chef som man ska vara och tror att det bara är att kämpa på i karriärstegen när det egentligen vore bättre att ta ett steg tillbaka, och bli säljare igen.

Några lärdomar på vägen

Några saker man kan ha i åtanke inför nästa samtal om sin egen ledarutveckling är följande:

  • En person som är högpresterande i en roll kan vara lågpresterande i en annan.

  • Ett steg i karriären behöver inte vara uppåt i organisationen.

  • En person som får utvecklas för att nå sin fulla potential kan vara en guldgruva för ett företag. Samma person som hamnar fel kan vara en katastrof.

  • Att leda handlar om att se människor och ge dem utrymme snarare än att stöpa dem i samma form.

Läs mer om ledarutveckling på https://scmi.se.

23 okt 2018